Норма прибыли — это норматив, который вы задаёте филиалу на месяц: сколько он должен принести, прежде чем работа сверх этого начнёт оплачиваться дополнительно. Система хранит норму и отдаёт её в формулы начислений как обычный показатель — а как именно её применить, решаете вы.
Чаще всего норму вычитают из прибыли: сотрудник получает процент не со всей прибыли, а с той части, что превысила норматив. Но это не единственный способ. Её можно вычитать из выручки, сравнивать с ней в условии применения правила — «начислять, только если прибыль выше нормы», — или строить от неё любую другую конструкцию. Система трактовку не навязывает: она даёт число, формулу пишете вы.
Смысл в том, чтобы платить за результат сверх ожидаемого. Филиал в проходном месте с готовым потоком клиентов и новая точка в спальном районе приносят разную прибыль при одинаковых усилиях. Без нормы одинаковый процент премирует за расположение, а не за работу.
Норма — не план продаж и не KPI. Её не «выполняют», за её недостижение ничего не происходит: просто премия не начисляется, потому что начислять не с чего.
Где задаётся
Нормы открываются из двух мест — это одна и та же таблица: Администрирование → Сотрудники → «Норма прибыли» и «Расчёт ЗП» → «Норма прибыли». Вкладка видна тем, кто может править настройки сотрудников. Нормы настраиваются таблицей:
- строки — филиалы, сгруппированные по фирмам;
- столбцы — уровни детализации, о них ниже;
- переключатель разделов — заказы, продажи, услуги. У каждого раздела свои нормы;
- период — месяц. Норма задаётся помесячно и в следующем месяце может быть другой.
Помесячность здесь не бюрократия, а необходимость: сезонность в большинстве бизнесов такая, что одна и та же планка в декабре и в феврале означает совершенно разные требования к команде.
Три уровня детализации
Для каждого филиала норму можно задать на одном из трёх уровней:
| Уровень | Что означает |
|---|---|
| Весь раздел | Одна норма на все заказы филиала, независимо от воронки и типа |
| Вся воронка | Своя норма для каждого процесса: у ремонта одна, у скупки другая |
| Тип | Самая детальная: своя норма для конкретного типа внутри воронки |
Верхний уровень главнее — и это важно
🔴 Правило противоположно привычному. Обычно узкая настройка переопределяет широкую; здесь наоборот: заполнили «Весь раздел» — узкие ячейки блокируются и наследуют его значение. В таблице они становятся неактивными и показывают бледную стрелку наследования.
Поэтому чтобы задать разные нормы по типам, широкий уровень нужно оставить пустым. Заполнили его «пока что, а потом уточним» — уточнить уже не получится, пока не очистите.
Логика в том, что норма — управленческое решение, а не расчёт. Задал руководитель планку на весь раздел — значит он так решил, и частные значения не должны тихо её обходить. Хотите управлять детально — не занимайте верхний уровень.
Пусто и ноль — разные вещи
Ноль и пустая ячейка дают одинаковую планку — 0. Разница в утверждении. Заполненная ячейка, даже нулём, — это норма: пока она не утверждена, начисления остаются черновиком. Пустая ячейка значит «норму здесь не ведём»: начисление считается от полной прибыли и утверждается сразу.
Утверждение
Заполненная норма ещё не работает — её нужно утвердить. До утверждения это черновик, который можно править сколько угодно.
Утверждение идёт по фирмам независимо. Одну фирму утвердили — её ячейки заблокировались, начисления по её заказам пересчитались; остальные фирмы это не затронуло и можно доводить их спокойно. Для сети с несколькими фирмами это принципиально: не нужно ждать, пока сойдутся цифры по всем.
Утверждённую фирму можно разблокировать и поправить, но тогда потребуется утвердить заново — и начисления снова пересчитаются.
Копирование из прошлого месяца
Заполнять таблицу заново каждый месяц не нужно: значения копируются из предыдущего периода — как из утверждённых, так и из черновика. Скопированное остаётся черновиком, пока вы его не утвердите, так что механической «пролонгации без разбора» не получается.
Что будет, если норму не утвердили вовремя
Месяц начался, заказы закрываются, а норма на этот период ещё не утверждена. Система не останавливает начисления и не считает по прошлогодней планке молча — она поступает аккуратнее.
Начисление считается по последней утверждённой норме из прошлых месяцев, но остаётся черновиком, даже если правило настроено выдавать итоговые суммы. Как только норму за текущий месяц утвердят, начисления пересчитаются и станут окончательными.
Смысл в том, чтобы не выплатить по устаревшей планке. Сумма посчитана и видна — работа не останавливается, — но до утверждения нормы она не считается окончательной.
Отдельно стоит случай, когда норма не задана вообще ни на одном уровне: тогда она считается нулевой, начисления идут обычным порядком и никаких блокировок нет. Компания, которая нормой не пользуется, этих правил просто не замечает.
Гарантийные работы
По гарантии выручки нет, а работа выполнена. Если применить норму как обычно, она вычтется из нуля и уведёт начисление в минус или в ноль — мастер останется без оплаты за реально сделанную работу.
Поэтому у каждого правила есть отдельная галочка — применять ли норму прибыли к гарантийным заказам. По умолчанию она выключена, и это правильное значение по умолчанию для большинства случаев.
Как норма попадает в расчёт
Норма не применяется сама по себе. Она работает только там, где её явно вставили в формулу правила — показателем «Норма прибыли», наравне с прибылью, выручкой и остальными.
Самая распространённая конструкция выглядит так:
( Прибыль для расчёта ЗП − Норма прибыли ) × процент
Из этого следуют две вещи. Первая: правила без нормы в формуле работают независимо от того, заполнена таблица или нет. Вторая: блокировка черновиком из-за неутверждённой нормы касается только тех правил, которые норму используют — оклад и фиксированные доплаты продолжают начисляться как обычно.
Частые ошибки
- Заполнить верхний уровень «на всякий случай». Самая частая: заняли «Весь раздел», а потом не понимают, почему значения по типам не применяются. Нужна детализация — верхний уровень оставляют пустым.
- Забыть утвердить. Заполненная, но неутверждённая норма не работает, а начисления копятся черновиками. Проверять стоит в начале месяца, а не в конце.
- Ставить норму как план продаж. Норма — порог для премии, а не цель. Завышенная планка означает, что премии не будет ни у кого, и мотивация исчезает вместе с ней.
- Одна норма на все филиалы. Технически возможно, но обессмысливает инструмент: он затем и существует, чтобы учитывать разницу между точками.
- Менять норму задним числом. Утверждённые начисления не переписываются, поэтому правка старого периода приведёт к корректировкам, а не к пересчёту «как будто так и было».
Что дальше
- Табель и выплаты — почему неутверждённая норма оставляет начисления черновиками именно там.
- Правила начислений — как устроено правило, в формулу которого вставляется норма.
- Воронки, статусы и типы — откуда берутся воронки и типы, по которым детализируется норма.